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Le budget des ventes

  Aussi appelé budget commercial, son but est d'établir une prévision des ventes réalisées. Ces prévisions seront ensuite comparées aux réalisations et les écarts analysés. On s'intéressera donc à savoir à qui ou à quoi ils sont dûs (écart de prix, de quantité, ... ?). Avant d'établir les prévisions, il est cependant imoprtant de bien cibler le produit et de le placer dans son contexte dans une étude préliminaire :
- études préliminaires,
- prévisions du volume des ventes,
- établissement du budget des ventes,
- calcul et analyse des écarts.


Etudes préliminaires

Il s'agit de réaliser une réelle étude de marché des produits vendus :
- Analyse du produit : qui en a besoin, quel type de produit (luxe ou grande consommation?), nombre de modèles...
- Canaux de distribution : grossistes, détaillants, vente directe ou par correspondance...
- Publicité : prospectus, affichages, campagnes audio ou audio-visuelles, budget accordé au lancement du produit, durée de publicité...
- Niveau des prix : fixation par le marché, influence de l'entreprise, élasticité de la demande par rapport au prix, expérience de l'entreprise...

A LIRE : APCE : Comment trouver des informations pour une étude de marché.


Prévisions du volume des ventes

  Les prévisions s'appuient sur des séries passées (propres à l'entreprise ou au secteur d'activité). A l'observation graphique, le nuage de points doit présenter une direction permettant de procéder à une extrapolation :


Remarque : l'extrapolation n'est pas la même selon la phase de vie du produit :
1. lancement
2. croissance
3. maturité
4. déclin

 

Il existe différentes méthodes statistiques d'extrapolation et de lissage des données (voir fiches de mathématiques) :
- méthode des points extrêmes,
- méthode de Mayer,
- méthode des moindres carrés (fonction linéaire, exponentielle ou puissance),
- les totaux mobils,
- les moyennes mobiles (centrées, décentrées)...

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